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| 중국인 마음 잡으면 물건은 자연스럽게 팔립니다
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이우114 |
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두산 굴삭기 중국 시장 석권의 비결
[중국 옌타이=CBS 김주명 특파원] 두산 인프라코어는 중국시장에서 12101대의 굴삭기를 판매해 7년 연속 중국 굴삭기 시장 점유율 1위를 차지했다.
1997년 한해 판매실적이 234대에 불과했던 것과 비교하면 10여년 만에 50배가 넘는 성장을 한 셈이다.
두산 인프라코어의 이같은 놀라운 성장의 원동력은 우수한 제품과 가격 대비 뛰어난 성능을 기본으로 갖춘 상태에서 중국에서 기업이익을 사회로 환원하는 다양한 공익활동을 펼친 것이 큰 힘이 됐다.
두산 인프라코어 중국 법인장인 정해익 상무는 "고객이 절실히 필요로 하는 수준의 제품과 서비스 제공은 물론이고 중국인과 함께 하는 진정한 사회공헌활동을 지속적으로 펼친 것이 중국 굴삭기 시장 1위를 유지하는 원동력"이라고 말했다.
올 2월 두산인프라코어는 2월의 추운 날씨 속에 이재민들이 고통을 겪고 있다는 소식을 듣고 쓰촨성에 내의 10만벌을 기증했다. 쓰촨성 대지진 발생 9개월이 지나 사회적 관심이 식은 가운데 중국기업조차 생각지 못한 기부에 많은 중국인들이 감동했다.
지난해 지진 발생 당시에도 가장 먼저 구호장비를 제공했고 산둥성 지역 기업 가운데는 가장 많은 1,022만 위안(약 18억원)의 이상의 물품과 성금을 지원하기도 했다.
이에 대한 보답은 바로 나타났다. 2007년 말 쓰촨성 내에서 두산 굴삭기의 시장 점유율은 14.2%였지만 2008년 말에는 21.6%로 7.6%포인트 급상승했다. 쓰촨성은 지난해 지진 피해 이후 중국 내 최대의 굴삭기 시장이 됐다.
두산 인프라코어는 이뿐 아니라 2001년부터 낙후지역에 초등학교 건립을 지원하는 '희망공정'에 적극 참여하고 있고 후난성 창사에 직업학교를 세워 기술인력 양성을 지원하고 있다.
이같은 공익활동에 힘입어 캐터필러, 고마쯔, 히타치 등 세계적인 건설중장비 기업들보다 뒤늦게 진출하고도 이들과의 경쟁에서 당당히 7년 연속 굴삭기 시장 점유율 1위를 유지해왔던 것이다.
중국 시장의 특성과 소비자들의 요구에 맞춘 제품생산과 판매 전략도 세계적인 굴삭기 메이커들과의 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 중요한 원동력이 됐다.
세계적인 업체들이 기존 제품을 중국에 들여와 판매하는 방식을 택한 것과 달리 두산은 철저한 현지화로 중국 시장의 특성에 맞는 제품을 개발했다. 또 고가 장비의 구매가 버거운 중국 소비자의 특성을 감안해 중국 시장 최초로 할부판매를 도입하고 '24시간 A/S처리 완료'라는 획기적인 A/S서비스 망을 구축했다.
두산 인프라코어 중국법인의 영업을 총괄하는 장윤조 상무는 "회사에서는 한 대의 장비를 판매한 것이지만 장비를 구입한 소비자는 모든 재산을 들여 가족의 생계가 달린 장비를 구입한 것인만큼 소비자 입장에서 서비스를 하고 있다"고 밝혔다.
이 때문에 두산 굴삭기가 인민일보(인민일보)주관 굴삭기 부문 고객만족도 조사에서 캐터필러, 고마쯔, 히타치 등 세계적인 기업들을 제치고 6년 연속 1위를 차지했다. 따라서 한번 장비를 구입했던 고객이 주변 동료들에게 두산 굴삭기를 적극 추천하는 경우가 적지 않다고 장 상무는 밝힌다.
굴삭기 시장에서 돌풍을 일으킨 두산 인프라코어는 점차 사업 영역을 확대해 나가고 있다. 최근에는 건설기계 분야 최대 시장인 휠로더 시장에 진출했고 산둥성 옌타이 공장에 이어 장쑤성 쑤저우(쑤저우 )에 제2공장을 건설했다.
중국 지주회사인 두산중국투자유한공사의 김동철 부사장은 "세계적인 불황으로 어려움은 있지만 지속적인 성장을 하고 있는 굴삭기 공장을 바탕으로 휠로더 시장까지 진출해 오는 2011년 이후 두산 인프라코어는 중국 인프라지원산업(ISB)의 리더로 부상할 것"이라고 자신감을 보였다.
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