위기에서 빛나는 무역인들이 있습니다.
고환율, 고위험을 모두 비켜나가는 사람들
아마도 평소에 열심히 준비하셨던 분들이 아닐까합니다.
환율문제, 이제는 모두가 알고 있는 문제라고 생각합니다. 그만큼 1달 이상의 시간속에서 학습효과를 가져온 덕분입니다. 하지만 그 한달 이전에 환율 문제를 준비한 사람들은 지금의 역풍속에서도 순풍을 업고 달려나가고 있습니다.
인민폐 현찰 보유하기
인민폐 현찰을 만들고 만들어, 가게를 내고자 하셨던, 선배님이 한분 계십니다. 많지 않은 돈이지만, 열심히 열심히 현찰을 만들어두셨고, 빌려달라고 쫓아가도 지금은 때가 아니라며, 1년은 묵혀둘꺼라고 하시더군요. 지금은 열심히 한국물건 수입해 오시고 있습니다. 물론 상품에 관해서는 딱잘라서 공개하지 않으시더군요. 하지만 몇년동안 쌓아온 중국인들과의 관계속에서 이런 저런 물품을 가져오시는걸로 보였습니다. 부피작고 단가높은 제품들로. 환율 마진만 30%로 넘겠더군요^^ 부러워하지는 않습니다. 몰라서 안했던것은 아닙니다. 없어서 못했던 것이죠^^
참고로 제가 환율이 170원이 넘어갈때
모든 거래처에 계약금 발라놓았던것, 전액지급해주시면 환차익으로 경쟁력이 생길꺼라고 모두 전화드렸습니다. 그전에 모두가 믿고가자던 거래처였고, 저역시 저를 믿으시면, 경쟁력이 생길꺼라, 호언장담하였습니다.
하지만 차일피일 모두의 판단은 자신의 기준으로 결정나는지라 불과 한달 사이에 환율은 200원을 넘어넘어 220원까지 바라보더군요^^ 이제는 한국으로 수입길이 막혔다고도 할수 있습니다.
소매를 준비하던 거래처들
물론 기존에 도매를 하시던 분들이 인터넷에서 가격을 후리는 것은, 나 살고 너 죽자로 시작해서 지금은 같이 죽자로 가고 있지만.
처음 소무역을 시작하시던 분들은, 도매 시장의 최소수량을 잘 이해하고, 소매부분과 도매 부분을 철저히 선 파악하여, 리스크를 줄여갔습니다. 물론 저의 작은 거래처이므로 제가 직접, 컨설팅 아닌 컨설팅을 해주었고, 처음 시작하니, 비서실장이 잘 도와달라며, 정말 정석되로 움직이셨습니다. 결과는 큰 경제적 성공은 모르겠지만, 고환율의 위기속에서도 나름의 방식을 찾아서 정착을 하셨고, 지금은 인터넷과, 오프라인 거래처로 소매를, 여러 도매사이트와, 소규모 밴더에 도매로 납품을 하십니다.
물론 현재 상황은 도매 제품은 모두 원가로 넘기시고, 개중에는 원가에서 약간 모자란 상품들도 나타나고 있습니다. 그래도 소매 비중이 70% 이상이기에 위기속에서도 잘 나가고 계십니다.
오랜 신뢰의 일본거래처
이우에 있는 물건을 보러 들어오는 일본인은 없습니다. 거의 전무하다고 생각하셔도 됩니다. 가뭄에 콩나듯 보이는 일본바이어들입니다. 하지만 이미 오랜기간 일본회사의 에이전트 역할을 하며, 자리를 잡은 업체들이 있습니다. 누구나 알고 있지만, 그에 부응하는 능력이 없으면 힘듭니다. 지금 그 업체들중 아는 업체는 엔화를 인민폐로 바꾸는 일을 하고 있습니다. 묻지마로 현찰만들기에 노력하고 있습니다. 물론 일본거래처에서 신용을 하지 않는다면, 힘든 일이겠습니다. 하지만 그들의 오랜 믿음이 있기에, 유동성으로 남아있는 모든 엔화를 인민폐로 교환하고 있습니다. 역으로 환차익만 30%식 만들어나가고 있습니다. 그 분을 보면서 얼마나 오랜기간 신뢰를 쌓아왔나, 대단하다는 생각이 들었습니다. 저희 원스탑무역역시 환율이 올라가기 전에 유동금액을 미리 바꿔놓으려 했지만 아무도 몰라주었거든요^^
역지사지 무역인들
위기속에서 그 사람의 본성이 들어납니다.
모든 거래스타일도 극명하게 나타납니다.
지금의 위기는 원스탑무역처럼 소규모의 회사에는 오히려 득이됩니다.
기존에 큰 바이어들까지도 바람처럼, 갈대처럼, 소문에 소문을 듣고 움직입니다. 이는 다시금 조선족거래처로의 발걸음을 만들고 있습니다. 환율이 올라가서 제품 원가가 높아지는 것이지, 중간에서 남겨먹어서 그런것이 아닙니다. 하지만 몇년간의 거래를 뒤로 한채, 이곳저곳 고개질을 합니다. 상당수는 다시금 조선족 통역에게로 발걸음을 합니다. 그들은 조직이 없기에, 나머지 부대비용이 들어가지 않으니, 3%,5%만 수수료를 주어도 움직일수 있다는 생각들입니다.
하지만 천만의 말씀입니다.
이미 그들의 마진은 10%, 20%를 넘어갑니다. 1원짜리 1.5원에 보내면 마진이 50%입니다. 중국시장 진출 초기에 수많은 선배들의 실수를 답습하고 있습니다.
이런와중에도 자신의 거래처와 위기를 극복하려, 여러가지 방법을 짜내고, 힘을 모으는 거래처들도 있습니다. 예를 들면, 패킹을 할때, 스페이스를 줄이기 위해, 재 포장을 하고, 최소수량을 줄이고 줄이며, 타업체와 맞물리는 제품을 함께 구매하여, 가격단가도 낮춰보고, 얼마 안되는 물량이지만, 공장을 찾고 또 찾아가 경쟁력을 만들어냅니다. 하지만 작금의 현실은 그런 파트너를 믿지 못하고, 더 큰 불속으로 불나방이 되어 뛰어들고 있습니다. 그래도 이틈새에서 살아남는 사람들은 파트너쉽을 오히려 강화하는 이들입니다. 아무리 에이전트 입장에서 바이어는 왕이라고 하나, 옆집에서 계집질하던 친구를 다시 믿을수는 없는 노릇입니다.
옆집에서 빰맞고 친구에게 화풀이
수많은 바이어들은 이런 얘기를 합니다.
나는 투명한 사람이다. 믿고 가자. 신뢰가 가장 중요하다. 위기속에 뭉쳐야한다.
내가 알아보고 있는 오더는 타업체에서도 진행하고 있는 경우가 허다합니다. 한번은 오더를 받고, 열심히 열심히 진행하고 공장도 알아보고 있는데, 같은 중국업체에서 아는 사장님을 만났습니다. ^^ 세상이 좁다 좁다, 이우바닥은 정말 좁습니다. 같은 업체의 같은 오더를 진행하고 있는데, 같은 중국업체에서 상견례를 합니다. ^^ 아이고 형님, 어쩐일이세요. 그럼 서로 역적모의를 합니다. 이 오더는 또 어떤 업체에서 진행하고 있나? 결국 둘다 원가베이스로 자신의 커미션에만 충실한 업체이지만, 모 아니면 도로 흘러갑니다. 저는 이 견적 안받을테니, 선배님이 진행하세요. 글머 아니네, 후배님이 진행하시게나, 작금의 현실이 이런지언정 서로 얼굴보고 사는 회사끼리 싸울수는 없고, 저는 선배님 밀어드릴려고, 가격높게 견적서 보냅니다. 근데 이게, 선배님또한 사람이 좋으지라 후배한테 진행하라고, 가격높게 견적서 보냈답니다. 둘다 터무니 없는 가격으로 견적서를 보낸 사실을 알았는데, 재미있는 사실은 그 터무니 없는 가격보다는 약간 적게 견적서 보낸, 그 바이어를 통역하던 중국애가 진행했다고 합니다. 자기 잇속챙려다가 병신된 꼴입니다.
그리고는 후에 우리 두 업체에 모두 전화가 왔습니다.
엑스엑스 해대며, 책임지라고. ㅋㅋㅋ 저는 한마디만 했습니다. 한국인들 대부분은 인정이 있지만, 중국인들 대부분은 인정이 없다고. 아마도 대한민국에서 가장 비싼 가격으로 컨테이너 단위 수입해갔을 겁니다. 그 물건 또한 불량이 만만치 않을겁니다. 그제서라도 파트너쉽을 깨닫는 다면 다행이지만, 그래도 그짓을 하고 다니면, 하루빨리 업을 접어야 합니다. 근데, 그리고는 직영으로 현지 사무실 돌리겠다고 하네요^^ 결과는 안봐도 뻔합니다.
당부의 말씀은 비교견적도 좋지만, 상대방을 믿을줄도 알아야한다는 겁니다. 그나마도 실수를 했다면 인정하고, 다시 관계 회복에 나서는 것이 좋습니다. 한국인없는 직영사무실은 조금만 경험해본 사람이라면, 누구나 알고 있는 100% 실패의 지름길입니다. 그분은 지금도 여기저기 원스탑무역 욕질 해대고 다닐꺼고, 현지사무실에서는 돈이 줄줄 새고 있습니다.
중국 내수 공략하기
아주 단순한 사실로 메이드인 차이나는 볼것없고, 불량투성이라고 합니다. 그런데, 그런 제품들 상당수가 이우에서 중국 전역으로 유통이 됩니다. 그 수량은 한국시장과는 비교도 되지 않습니다. 아직 중국 유통은 음성적이라, 대규모의 도매상도, 인터넷에서의 가격확인도 어렵습니다. 아리바바, 타오바오 있지만, 아직 그 구실은 많은 한계점이 있습니다. 또한 중국인들 특유의 꽌시 속에서의 거래때문에 유통시장을 크게 선점하기란 어렵습니다. 하지만 몇몇의 한국인은 중국내수 하고 있습니다. 자기네들 가게 차려서 유통하고, 영업은 중국사람이 하고, 현지 사장또한 중국인이합니다. 한국인은 뒤에서 큰 결정만 내리지, 사사건건 관여하지도 않습니다.
물론 10년 20년 함께 해온 믿음직한 직원이 있는 사람들입니다.
중국인과의 신뢰는 만들기도 어렵지만, 만들어진 신뢰를 깨기는 더 어렵습니다.
만들어진 신뢰를 내가 져버릴지언정, 중국인들은 버리지 않습니다. 그럼 직원들을 가진 사장님들은 중국 내수 하고 있습니다. 중국상품 중국에서 만들어, 중국내수로 뿌리고, 아랍권에 뿌리고, 남미시장에 뿌립니다. 수량단위에서 한국시장은 제외대상입니다. 택시운전사도 이런얘기를 합니다. 한국은 시장이 작고, 인구또한 작다고. 이우에 택시운전사들은 압니다.
매니아 시장 공략하기
한국시장과 너무나 똑같습니다. 이 시장은 아직 제 주변에서 확인된 바는 없습니다. 하지만 한국에서 쉽게 찾아볼수 있는 매니아 시장은 중국에도 존재하고, 더 높은 가격에 더 많은 사람들이 즐기고 있습니다. 그렇지만 그들을 선도하는 압도적인 시장리더는 부족하고, 향후 시장성이 좋다고 판단됩니다. 그런데, 이 시장을 보고 있다는 업체들은 많지않습니다. 이우의 특성중의 하나는 대부분은 자리잡은 업체의 사장들은 연령대가 높으며, 젊은층이나, 적극적인 시장 개척을 해야하는 업체들은 아직 그능력도 부족하거니와, 금전적인 추진력이 없다는 것입니다.
이제야 그동안 쌓여왔던, 30,40만의 중국 유학생들이 능력을 펼쳐야하는 시기인데,
지금 그들의 능력은 너무나 보잘것 없습니다. 하지만 벌써 자리잡은 이들은 길게 보고 투자하는것에는 생각이 없는듯합니다. 한가지 분야로는 빵을 만들어먹는 문화가 아직 미비합니다. 이미 중국에서 세계의 제과도구 시장을 선점하고 있다고 확신하는데, 정작 중국에서는 그런 취미가 아직은 취미로 불려지지 못합니다. 하지만 시간 문제겠습니다. 어느나라에나 존재하는 빵만들어먹고, 쿠키만들어먹고, 카페에서 레시피 자랑하고, 아주 평범하고, 보편적인 시장인데, 말이죠^^ 이외에도 생각하는 분야는 많이 있습니다. 신랑닷컴에 카페 개설해서 리더로 부상하기 위해서는 한국과는 다른 시각이 필요한데, 그 얘기는 저만의 노하우로 키워가겠습니다.
덤핑물건 물물교환하기
한국시장 덤핑물건으로 넘쳐납니다. 아마도 그들이 호황을 맞고 있다면, 나머지 도매업체들은 죽을 쓰고 있다는 얘기가 되겠습니다. 근데 재미있는 사실은 중국에서도 덤핑물건들이 생겨나고 있단느것입니다. 우리가 물건이 싸니깐, 중국에서 수입해가는것인데, 그런 물건이 덤핑이 되어 나오면, 가격은 또 30%가 내려갑니다. 어느 바이어가 그랬습니다. 현재 환율때문에 물건을 못가져가는 업체들이 생길것이고, 그럼 그 물건을 덤핑으로 사서 유통시키면 위기가 극복될 것이다. 네 맞습니다. ^^ 하지만 그런 이야기는 너무나 교과서적으로 다 알고 있는 이야기 입니다.
그걸 알아보는 것이 어렵지, 물건을 뿌리는 것이 어려운것이 아닙니다.
좋은 물건이 덤핑이 나와서, 또한 한국시장에 맞는 물건이 덤핑이 나와있고, 거기다 현재 팔기 좋은 물건이 덤핑이 나와 있다면^^ 당연히 수입을 해야겠지요. 하지만 그런 구미 당기는 물건을 정확히 찾아내는것이 어렵고, 또 땡겨오는것이 어렵습니다. 얼마전 여름의 막바지에 은박돗자리가 덤핑으로 나왔습니다. 한구에서 매우 평범하게 쓰는 물건으로, 자기는 그것을 수입해야 겠다고^^ 가격은 굿이었습니다. 하지만 할일없이 이것저것 견적서 보내고, 샘플 구매에 경비는 들어가는데, 이 바이어는 시간이 갈수록, 벌써 가을인데, 알아보니깐, 이미 돗자리는 가게마다 다 뿌려졌고^^ 제가 말씀드렸습니다. 그걸 모르고 진행했냐고, 그리고 돈 한푼 안들이고 1주동안 부려먹느냐고^^ 물론 이후에도 거래는 하지만, 능력부재에 관한 믿음은 이미 오래전에 마음을 비웠습니다. 이후에도 큰 건이라며, 진행하라고 하는 견적은, 제발 다른 업체에 줘버리라고 업체명까지 가르쳐 줍니다. ^^ 그 업체에 죄송한 마음
하지만 이 와중에 멋지게 진행된 한건을 보았습니다.
물물교환하기
한국에서 나온 덤핑물건, 중국에서 나온 덤핑물건, 서로가 물류비만 부담하고 물물교환했습니다. 캬 이상적인 무역이었습니다. 그 짜릿함을 보고 나서, 아 역시 고수들은 다르구나 느꼇습니다. 내가 이미 가지고 있는 물건에 무슨 환율문제가 있으며, 손해보는 마음이 있겠습니까? 저게 원가가 얼말까, 나한테 사기치는것은 아닐까. 이후 물건이 어떻게 소화되었는지는 확인할수가 없지만, 둘다 자신에게 넘쳐나는 물건으로 꼭 필요한 물건을 사입했으니, 마음속은 공짜로 돈을 번것과 다를바 없었을겁니다. 중간에서 딜을 해준 선배님은 소정의 수수료만 받고 흡족해 하고, 3명의 무역인이 모두 웃음짓는 거래였고, 옆에서 구경만한 저 또한 웃음짓는 거래였습니다. 위기속에 피어나는 새로운 시장이라고 할까요? 물물 교환 시장
X주고 빰맞기^^
소위말하는 물에빠진놈 건져줬더니, 봇다리 내놔라, 더불어 봇다리에 돈많았다^^
이런 경우하고 같은 경우들이 있습니다. 자신은 이우시장을 잘 모르니, 좀 도와달라, 향후 믿고 거래를 해보면 서로에게 도움이 될것이다. 하지만 작금의 현실은 매우 다릅니다. 처음 시장오시는 분들을 에스코트하고, 통역도 해드리고, 소개도 해드리고, 열심히 부지런히 성의껏 안내를 합니다. 하지만 기중 절반 이상은 하루이틀에 시장을 알아다 생각하고, 열심히 큰 업체를 찾아서 떠납니다. 큰 무역회사가 일을 잘할꺼라는 생각입니다.
그리고 똑같은 절반이 돌아옵니다.
최소수량도 안되는 물건은 취급할수가 없기때문입니다.
한마디로 수수료가 한국돈 10만원도 안됩니다. 10%면 100만원이겠고, 5%면 200만원치 물건 사간다고 설쳐댑니다. 아 물론 처음이니깐, 한국 시장 반응도 봐야하고, 샘플오더라 생각하면 된다합니다. 그리고는 나중에 어마어마하게 물건을 해갈텐데, 수수료는 5%로 가자고 합니다. 참고로 5%로 일하는 업체는 현재 딱 2군데 업체 있습니다.
물론 관계때문에 일을 하는것이지, 현실적으로 생각하면, 독이 되는 업체들입니다.
다시 돌아가서 200만원 물건 사입하고, 10만원 수수료로 줄 거래처가, 중국에 왔다고 손님이라며, 가라오케 대접에, 매끼 1주일의 식대에, 차비까지, 모두 100만원도 넘습니다. 이걸 다 해달라는겁니다. 마지못해, 또 마음이 약해 몇끼 식사 계산하고, 차비는 당근 제가 계산하고 모두 들어간 경비만, 30만원이 됩니다. 이것저것 따지만 족히 50만원 돈인데, 그럼 최소 저분이 1,000만원은 수입해 가셔야 겨우 원가로 돌아올까 말까인데, 종국에는 이번에는 처음온 시장조사이니, 물건은 사입하지 않겠답니다.
샘플 1,2개만 구입해가서 한국에서 시장 반응을 봐야한답니다.
음 처음에는 이번경우를 투자라고 생각했습니다. ^^ 하지만 지금은 이런 분들을 사기꾼이라고 생각합니다. 왜냐면, 그들의 능력이 뻔한데, 알고서도 도리를 위해서 당하는 것입니다. 눈물을 머금고, 샘플구매하려, 업체를 구슬려도보고, 윽박질러보기도 하고, 심지어는 훔치다 싶히 하기도 하면서 샘플을 구하려 합니다. 하지만 이우업체들의 특성상 자신들도 샘플만 가지고, 장사를 하는데, 재고 없는 제품은 하늘이 두쪽나도 샘플을 주지 못합니다. 또한 디자인유출관련, 그리고 가장 중요한것은 바이어를 자기네들 스스로 판단하는데, 대부분의 한국 바이어들에게 샘플 주지 않습니다. 믿지 못하기 때문이죠, 그들의 능력을.
왜냐면 이제야 샘플을 구해서 시장을 판단해 보겠다는 것인데, 전문가들은 이미 자기네들 샘플 들고와서, 비교하고, 디자인도 스스로 뽑고 합니다.
이미 기성품으로 팔수 있는 시장은 한정되어 있고, 그 수량은 누구나가 예상할수 있는 물량이기 때문입니다. 그러면 중국 업체는 에이전트보다 판단이 더 빠릅니다. 자기네들 돈은 한푼도 투자하지 않겠다는 것입니다. 물론 상담하는 시간조차도 투자 하지 않는 경우가 대부분입니다. 기실 그네들의 냉정함이 한국바이어들에게 서운하게 느껴는 지겠지만, 그것이 바이어 자신의 능력임을 간과하는 부분이 많습니다.
다시 돌아가서 원스탑무역에서는 정말이지 인간적으로 투자를 했는데,
그 바이어는 마지막에 이런말을 합니다. 원스탑무역은 샘플도 구해주질 못하고, 일도 너무 못한다. 시간만 낭비했다. 직원들과 함께 몇시간동안 울었습니다. 가슴에서 피눈물이 납니다. 하지만 그마저도 충고라고 생각합니다. 저와 친구가 동업을 해가며, 지금은 어떤 업체에도 뒤쳐지지 않는다고 생각합니다. 그 업체마다 샘플을 구할수 있는 제품이 있고, 특장점이 있습니다. 이런 부분을 이해못하는 손님은 처음부터 관계를 갖지 않는것이 가장 좋으나, 매사가 그렇게 싹뚝싹둑 냉정할수는 없습니다. 또한 거래관계에 의해서만 움직일수는 없습니다. 다만 제가 할수 있는 부분을 최선을 다하는 수밖에 없습니다. 이에 저는 이야기 합니다. 그 시장에 왔으면 전문가의 조언을 들으라고 말입니다. 하지만 그런 귀마저 꽉 막힌 이들은, 항상 이런 얘기를 합니다. 이우시장은 끝났다고^^ 이젠 중국물건은 안된다고 말입니다.
그런 사람들이 이렇게 주장하는 이 시점에도 한국도매시장의 잡화류, 소상품의 절반 이상은 이우물건이 차지 합니다.
새로운 시장에 도전하기
과연 중국물건 한국으로만 들어가는 업체들중에서 무역인이라 불릴수 있는 분들이 몇이나 될까요?
손가락 발가락 하면 다 들어올것 같습니다.
그 만큼 무역을 크게 봤을때, 현재의 환율의 문제 또한 타인들 보다는 작게 느껴질것 같습니다. 저는 한국에서 유통을 제대로 접해보지 못했고, 중국에서 유통을 제대로 접해보지 못했습니다. 지금이 계속하여 배워나가는 시기이며, 나름의 방식으로 시장에 도전해가는 시기입니다. 이전에는 독불장군 이렇게 생각했습니다. 내가 힘들때, 침묵을 지키던 이들이, 나에게 조금의 도움도 주지 않던 이들이, 왜 그렇게 내가 하는일에는 배내놔라, 감내놔라 간섭이 많으지 말이죠. 하지만 조금더 크게 쳐다보니, 그들의 경험을 들려주고, 나에게 간접적인 도움을 주는것임을 깨달았습니다.
젊으니깐, 모르니깐, 어리석게 앞만 보고 뛰어나갔지만, 이제는 옆도보고, 뒤도 돌아다 봐야하니, 생각보다 너무 복잡해져갑니다.
하지만 아직도 갈일은 먼데, 이시점에서 뒤를 돌아보기는 싫습니다. 중도에 하차하고자 하는 마음은 꿈에도 없습니다.
그리고는 우선 한국시장으로 발걸음을 향합니다. 내 뿌리가 있어야 다른 나라에서도 멋지게 자긍심을 가지고 해나가지 않겠습니까. 제가 서운하게 했던 부분도, 또 저를 서운하게 했던 부분도, 모두가 일련에 과정속에 일어나는 일들이라 생각합니다. 다만 그런 갈등을 위기극복의 에너지로 전환했으면 합니다.
중국인들의 위기극복
그들은 위기속에서 서로 뭉칩니다.
예를 들면 이우의 비니모자 공장, 몇개 없습니다. 하지만 판매상은 수십개업체입니다.
그들은 공동으로 사입하고, 제품 공유합니다. 때문에 도매상이 존재할수 있고, 파이를 키워나갑니다. 그들은 이 불황속에서도
물량이 없어서 못팔고 있습니다.
하지만 한국인들은 위기속에서 서로 배척합니다.
쓸데없는 에너지 낭비를 줄이고 앞으로 앞으로 나아간다면, 한국인들의 잡초같은 능력을 따라올 민족은 없다고 생각합니다.
